Pour réussir une campagne de prospection téléphonique B to B à froid, le commercial doit faire preuve de talent, de discipline et de courage. Dans cet article, nous allons mettre à l’honneur cette pratique souvent décriée et mal vue. En outre, nous allons parler de prospection téléphonique B to B, la spécialité de Gotcha Outsourcing et de la manière de manager sur le long terme une équipe de commerciaux.
Prospection téléphonique B to B à froid, la fuite des commerciaux
Tout bon commercial connaît la prospection téléphonique B to B à froid. On ne va pas se le cacher, la majorité de commerciaux fuit dès qu’ils le peuvent la prospection téléphonique à froid au profit de leads bien chaud.
Beaucoup de patrons acceptent cet état de fait. Le commercial étant par nature bon vendeur, ils arrivent à le faire accepter à son directeur et les journées de call à froid passent de quatre par semaine à une par semaine très rapidement. Et encore, il faudra vérifier si le commercial appelle lors de sa journée d’appel à froid ou la passe sur Youtube ou à la machine à café.
Par ailleurs, pousser son équipe commerciale à passer des appels à froid demande de l’énergie : challenges, supervision, fixation d’objectifs… pour souvent un résultat plus que médiocre.
Alors que peut-être que vous avez trouvé le jeune loup maîtrisant les techniques de ventes et prêt à se battre jour après jour au téléphone, mais cette espèce de commercial est rare.
Un petit regard sur ces chiffres concernant la prospection téléphonique, vous convaincra que la majeure partie des entreprises ont des lacunes à ce niveau-là alors que le potentiel est énorme.
Comment manager une équipe de prospection B to B à froid ?
Avoir une équipe dévouée à vous ramener du leads et des ventes jour après jour demande un management spécifique. Ci-dessous, nous avons isolé trois points qui nous semblent les plus importants, mais paradoxalement les plus négligés :
Suivi de la motivation jour après jour
Il ne faut pas laisser le commercial seul à se battre. Effectivement, celui-ci doit être challengé, écouté dans ces difficultés, récompensé lors de ses réussites. L’aventure de la prospection téléphonique B to B ne se vit pas seul ou c’est le naufrage assuré.
De plus, prendre un stagiaire et le mettre seul sur de l’appel à froid a vraiment très peu d’intérêt. Vous allez non seulement le dégoûter de ce très beau métier, mais aussi, vous n’aurez aucun résultat.
La prospection téléphonique est un travail d’équipe !
Compréhension des difficultés
La prospection téléphonique, étant un métier complexe qui nécessite d’aller au front chaque jour, le manager, qu’il soit le patron ou le supérieur direct du commercial, doit lui-même avoir pratiqué la prospection téléphonique. Pour avoir le respect de ses meilleurs commerciaux et les pousser à décrocher toute la journée leur téléphone, vous devrez connaître la difficulté de cette pratique. C’est un point très souvent négligé et pourtant ô combien important.
Comment fixer des objectifs atteignables au commercial si vous n’avez pas vous-même essayé ? Comment l’inciter à prendre son téléphone et à appeler si vous-même n’avez jamais passé plus d’une journée à faire des appels à froid ?
Suivi des dossiers et accompagnement
Que ce soit de la vente longue à la vente courte, le commercial qu’il soit débutant ou non tombera sur plein de dossiers différents. PME, grand compte, auto-entrepreneur, centrale d’achat, client non finançable, prospect « influenceur »… il y a presque autant de cas de figure que de prospect.
Il est donc très important pour le commercial qui se bat chaque jour pour trouver ces prospects de sentir que sa direction, ainsi que l’équipe technique l’aident à transformer un prospect en client. Vous ne le faites pas et préférez traiter que les dossiers simples ? Le risque est le découragement.
En effet, comment voulez-vous entendre après une longue journée de phoning à se battre à chaque appel que malgré son intérêt, votre prospect ne se convertira pas en client, car l’équipe technique refuse de s’adapter à une demande spécifique. La raison peut être légitime, mais dans ces cas-là n’oubliez pas le mot d’encouragement à votre commercial.
Voilà pour les 3 points, il y en a de nombreux autres que nous traiterons dans de futurs articles.
Avoir une équipe B to B de prospection à froid est un challenge de tous les jours, tout comme pour le commercial, réaliser son objectif lui demandera chaque jour d’être au top de sa forme.
Chez Gotcha l’art de la prospection à froid est une passion et tous les jours nous nous battons aux côtés de nos clients pour faire exploser leurs ventes. Si vous souhaitez bénéficier de notre expertise contactez-nous !