À mon échelle, je vois la réputation du commercial se dégrader année après année. Non pas qu’elle fût excellente par le passé, mais la technologie qui s’offre à nous dernièrement-et qui nous apporte un gain de performance substantiel par ailleurs-nous dessert et peut-être, je le crains, mènera à notre remplacement total par des algorithmes.
De quoi je parle ? Des robots, des outils pour appeler automatiquement une masse incroyable de numéros en même temps, d’autres pour trier sur le volet les prospects suivant leur probabilité de transformation en clients achetant. Je parle aussi des IA dont il est évident qu’elles nous remplaceront prochainement-au moins pour le travail de masse, le premier contact avec le prospect et sa qualification.
Les forces commerciales du monde entier vont s’équiper bientôt d’outils magnifiques d’un point de vue technologique, mais qui tueront notre image en enlevant tout semblant d’humanité à notre métier. Nous sommes déjà aux yeux d’une majorité des « requins », ou « mouche à m**** » pour les plus virulents. Comprenez par là que nous ne chercherions qu’à nous enrichir, faire nos chiffres, en dupant le prospect.
Il est là, notre défi : changer cette image. Nous enrichir, évidemment, comme toute personne professionnellement active sur cette planète. Mais duper, non. Il nous faut remettre de l’humain au cœur de nos deals, de l’empathie, du win-win, car c’est cela avant tout le commerce : un échange entre deux parties, où chaque partie donne et reçoit, avec l’idée qu’ainsi chacune d’elles gagne plus qu’elle ne perd, et où tout le monde prospère.